Приведу наглядный пример из сферы рекламы и маркетинга. Зачем идти в специализированное агентство, если у компании есть свои штатные специалисты: дизайнеры, копирайтеры, стратеги и маркетологи? Агентство — носитель опыта и экспертизы не в какой-то определенной сфере, а функциональной. По сути, это функциональное подразделение, выделенное в отдельный субъект. Рекламный креатив, конечно, имеет свою стилевую специфику в машиностроении и сегменте детских игр, однако законы создания этого креативы едины, так как основаны на психологии поведения потребителей.

В агентстве сосредоточены не просто специалисты, но суперпрофессионалы, часто международного уровня. Это мастера, качество работы которых не зависит от сферы деятельности заказчика. И обращаться к ним обязательно, если компания работает на высококонкурентном рынке. Во-первых, чтобы увидеть и показать профессиональную планку собственным сотрудникам, во-вторых, получить сторонний взгляд на свой продукт именно от тех, кто не работал в вашей сфере.

Вернемся к внедрению цифровых решений — будь то заказная разработка, или коробочные решения, или low-code платформы-конструкторы. Для внедрения цифровых решений, проведения автоматизации бизнес-процессов отраслевая экспертиза не нужна.

«У каждой компании есть один и тот же набор типовых бизнес-процессов. Конечно, везде свои особенности, зависящие от размера компании и отрасли. И будет логичным предположить, что экспертом по вашим процессам является только вы. Это можно назвать локальной экспертизой»

Марк Калайдов

Тогда экспертизу можно разделить на 3 вида: локальную, отраслевую и функциональную. Для интегратора отраслевой экспертизой является знание платформ, технических решений различных вендоров. Результативность, скорость и качество работы зависят от количества внедрений вообще, а не отраслевой принадлежности компании клиента.

«Одно время в нашем портфеле решений было отраслевое решение специально для девелоперов. Но никому эта „коробка“ не вставала в неизменном виде, хотя все процессы очень похожи»

Марк Калайдов

Возьмем продажи и маркетинг. Процесс лидогенерации строится во всех компаниях одинаково, разница в customer journey и длине цикла сделки. И существенным здесь является продукт или услугу продает компания, а не ее отраслевая принадлежность.

«Такая же ситуация обстоит с системами документооборота, HR-процессами, бухгалтерией. Завод по производству мягких игрушек и трубопрокатный завод имеют одинаковые процессы закупок, продаж, кадровое и делопроизводство и многие другие»

Светлана Ермакова

Важное примечание. Речь о типовых бизнесах. Например, у фармацевтов есть стандарт GMP — надлежащая производственная практика, правила, которые устанавливают требования к организации производства и контроля качества лекарственных средств для медицинского и ветеринарного применения. И здесь без отраслевого опыта не обойтись, так как стандарт напрямую связан с организацией работы. Или, например, в банках есть такое понятие как «кредитный конвейер». Чтобы браться за автоматизацию, нужно знать его изнутри. Однако, у тех же фармацевтических компаний есть финансовый отдел, HR, делопроизводство, закупки, продажи и так далее. И в них нет никакой отраслевой специфики.

Так почему же заказчики настойчиво хотят видеть в портфолио отраслевые проекты? Мы выявили одно удобство — владение профессиональным сленгом. Суть одна и та же, меняется только форма ее выражения. Делопроизводство, совещания, закупочная деятельность, кадровый документооборот у всех компаний происходит почти одинаково, но везде есть своя терминология.

«Это особенность психологии восприятия. Мы хотим общаться и вместе работать с теми, кто нам нравятся, с кем мы говорим на одном языке»

Анна Шадрина

И это оказывается важным с точки зрения продажи услуги внедрения, но не влияет на качество работы, тем более не гарантирует результат. Команде внедрения не обязательно осваивать терминологию заказчика, а вот команде продаж необходимо.

«Часто встречаю такой запрос. Но когда начинаем заходить в проект, формулировать ТЗ, то оказывается, что задачи замыкаются в рамках функциональной экспертизы»

Анна Шадрина

Гораздо важнее обращать внимание на количество внедрений, знание конкретных бизнес-решений, и выстроенность рабочего процесса по внедрению — начиная от умения работать по различным проектным методологиям, до слаженности команды. Именно эти знания становятся гарантом.

По факту цифровизация — это партнерство, где локальная и отраслевая экспертиза есть у клиента, а универсальная — у интегратора, и каждый участник держит фокус внимания на своей зоне ответственности.

«Наличие отраслевой экспертизы у исполнителя ничего не гарантирует. Если клиент не формирует внутреннюю команду внедрения, как бы хорошо ни был знаком исполнитель со спецификой отрасли, шансов взлететь мало»

Полина Дуйкова

Почему? Потому что многие процессы далеки от совершенства, имеют «узкие» места или вообще не простроены. Сначала их нужно переосмыслить в логике бизнес-модели, а потом уже оцифровывать. И здесь без локальной экспертизы заказчика и его участия в процессе не обойтись. А если подключить консалтинговую компанию? Но и тут не все так просто.

«Консалтинговые агентства сильны именно своей функциональной экспертизой. У многих есть своя методология ведения проектов. Их преимущество — насмотренность, широта видения. Опыт в различных отраслях позволяет предлагать неочевидные решения, которые сам клиент даже не рассматривал»

Марк Калайдов

Есть еще одна интересная деталь. За желанием найти подрядчика с большОй отраслевой экспертизой часто стоит неосознаваемое желание переложить ответственность на исполнителя и нежелание вникать в процесс — «хочу оплатить и получить». Но в разработке и цифровой трансформации важно менять парадигму взаимоотношений.

Подводя итог, можно сформулировать ключевые смыслы:

• аличие отраслевой экспертизы не является гарантией качества выполнения проекта;
• ее наличие необходимо и принесет реальную пользу в проектах, связанных с узкой спецификой, например, автоматизация процесса производства фармацевтических препаратов;
• гораздо продуктивнее держать фокус на своих компетенциях и выстроить такое взаимодействие, при котором экспертиза обеих сторон будет максимально проявлена и использована на пользу проекта.

Вот список вопросов для клиента, которые помогут продвинуться в понимании друг друга и выявить действительные потребности бизнеса:

• какие именно пункты в ТЗ предполагают наличие отраслевой экспертизы?
• как именно в процессе внедрения поможет наличие отраслевого опыта?
• какой вклад в реализацию проекта вносит отраслевая экспертиза исполнителя, а какой отраслевая экспертиза заказчика?
• в каком процентном соотношении можно распределить важность локальной, отраслевой и функциональной экспертизы в проекте?

Оригинал статьи опубликован на сайте VC