1. Заранее позаботьтесь о комфортной атмосфере

Начнем с так называемых «гигиенических факторов». Стресс в переговорах часто начинается не с первой фразы, а с того, как организовано пространство и время.

Что сделать:

• Выберите удобное место и убедитесь, что вам никто не помешает. Организуйте свое рабочее пространство, если переговоры будут проходить дистанционно, таким образом, чтобы все необходимое было под рукой (например, заранее откройте файлы, которые могут понадобиться, или банально подготовьте текстовый документ/блокнот и ручку для оперативной фиксации договоренностей) или забронируйте переговорку в офисе с небольшим запасом по времени, чтобы во время процесса переговоров вас никто не потревожил.
• Проверьте технику — если переговоры проходит онлайн: хороший свет, работающий микрофон, отключенные уведомления.
• Подготовьте воду — глоток воды помогает взять паузу и сбить нарастающее напряжение.

Почему это работает?
Когда внешняя среда безопасна и предсказуема, мозг тратит меньше ресурсов на фоновую тревогу («а вдруг кому-то понадобится эта переговорка?», «а вдруг связь прервется?») и направляет их на содержание переговоров.

2. Заранее порепетируйте то, что хотите донести оппоненту

Стресс часто возникает из-за неопределенности: «А вдруг я не смогу сформулировать?», «А вдруг меня перебьют или я не смогу ответить на вопросы?». Репетиция снимает эту неопределенность.

Что сделать:

• Проговорите вслух (даже себе самому) ключевые тезисы: какую цель вы хотите достичь, какие аргументы приведете, какой результат для вас минимально приемлем.
• Попробуйте предположить 2-3 вопроса, которые вам могут задать в ходе встречи и подготовьте 2–3 варианта ответа на возражения, которые вероятнее всего прозвучат.
• По возможности отрепетируйте свою речь с коллегой ко команде и спросите его мнение, что стоит скорректировать и какие, на его взгляд, вопросы и возражения могут возникнуть.

Почему это работает?
Мозг не отличает реальное действие от плода яркого воображения. Когда вы уже «прожили» переговоры в голове или в репетиции, реальная встреча воспринимается как знакомый сценарий, а не как неизвестность. Уровень тревоги снижается.

3. Следите за реакцией (вербальной и невербальной) оппонента на ваши слова

Стресс часто загоняет нас внутрь себя: мы так сосредоточены на том, «как бы сказать правильно» и как бы ярче донести свою позицию, что перестаем видеть и слышать собеседника. А это только усиливает тревогу.

Что сделать:

• Следите за тем, насколько ваш собеседник вовлечен диалог. Если замечаете потерю фокуса, задавайте уточняющие вопросы (например, «Как вам такой вариант?»), возвращая оппонента в необходимость пребывать в контексте встречи.
• Если вы видите, что ваш собеседник находится в напряжении и внутреннем несогласии, сделайте паузу, дайте ему возможность озвучить все возникшие у него противоречия самостоятельно. Если же этого не происходит, «подтолкните» оппонента наводящим вопросом: «Вас что-то смущает в данном предложении? Есть ли что-то в моей позиции, с чем вы не можете согласиться?»
• Наблюдайте за тем, участились ли возражения собеседника после конкретного вашего тезиса? Стал ли оппонент перебивать или, наоборот, замолкать? Возможно, именно на данном моменте стоит остановиться и попробовать проработать совместное решение возникшего противоречия.

Почему это работает?
Когда вы переключаете внимание с себя на собеседника, тревога снижается автоматически — вы выходите из режима «защиты» и переключаетесь в режим «исследования». Кроме того, вы получаете живую обратную связь и можете корректировать свою линию и тональность донесения своей позиции.

4. Фиксируйте самого себя и возвращайте оппонента к цели переговоров.

В стрессовых переговорах обе стороны легко отклоняются от цели переговоров: начинают обсуждать личности, прошлые обиды, гипотетические сценарии. Это повышает напряжение и уводит от результата.

Что сделать:

• Задайте себе вопрос: «Сейчас я доказываю, что я прав и пытаюсь выиграть спор или решаю задачу?»

• Проговорите мысленно еще раз цель ваших переговоров для себя и постарайтесь вернуть оппонента к ней, например, фразой: «Мы немного отвлеклись. Давайте вернемся к вопросу, который нужно решить».

• Не поддавайтесь на провокации и держите ровный эмоциональный тон, насколько это возможно — излишне эмоциональный ответ, пусть он и будет соразмерен эмоциональности оппонента, только усилит стресс и вероятнее лишь отдалит вас от достижения цели всего переговорного процесса — договоренностей.

Почему это работает?
Когда вы держите цель в фокусе, у вас есть внутренний компас. Вы перестанете реагировать на каждую колкость и вместо этого методично двигаетесь к результату. Это сильно снижает эмоциональный накал и оставляет вас в рациональном, а не эмоциональном поле.

5. Следите за своими эмоциями, старайтесь их рационализировать

Эмоция, которую вы назвали, уже наполовину управляема. Невыраженная, неосознанная эмоция управляет вами.

Что сделать:

• Исследуйте свои реакции на предмет иррациональных установок, которые мы разобрали ранее. Задайте себе вопросы: «Не слишком ли я сгущаю краски и рисую излишне пессимистичный сценарий, чтобы доказать свою правоту?», «Так ли все плохо в процессе наших переговоров или я внутренне драматизирую и хочу видеть катастрофу там, где ее нет?», «Я соглашаюсь с оппонентом, потому что действительно согласен с его позицией или потому что считаю, что должен пойти на все его условия?»
• В процессе переговоров задавайте себе внутренние вопросы: «Что конкретно вызвало во мне противоречие? Факт сказанного или моя интерпретация?», «Что я сейчас чувствую? Злость? Страх? Раздражение? Обиду?»
• Проанализируйте каждую эмоцию про себя. Например, «Я сейчас злюсь, потому что меня перебили».
• Отделите эмоцию от действия: «Я злюсь, но я не обязан перебивать собеседника в ответ».
• Всегда возвращайте себя к вопросу: «Что я могу сделать прямо сейчас, прямо в этом диалоге, чтобы улучшить ситуацию и приблизить достижение цели переговоров?»

Почему это работает?
Когда вы переводите эмоцию в слова и логические цепочки, вы активируете префронтальную кору (рациональный мозг) и снижаете активность центров мозга, отвечающих за эмоции. Вы буквально «переключаете» себя в спокойный режим.

6. Помните, что всегда можно взять паузу

В переговорах кажется, что пауза — это провал и признак неминуемого поражения. На самом деле зачастую пауза — это ключ к эффективности переговоров.

Что сделать?

• Если чувствуете потребность в краткосрочной паузе, чтобы перевести дух, запросите ее у оппонента, например, чтобы записать тот или иной тезис («Дайте мне минуту, я хочу зафиксировать ваш тезис, чтобы ничего не упустить») или чтобы сделать глоток воды — так у вас появится 10 секунд, чтобы собраться с мыслями.

• Если вы понимаете, что данная итерация переговорного процесса зашла в тупик или вам не хватает в моменте данных для аргументации своей позиции, нужно время для сбора дополнительной информации, не бойтесь предложить и более продолжительную паузу. Завершите данную встречу на достигнутой точке и назначьте второй этап переговоров.

Почему это работает?
Пауза прерывает автоматическую стрессовую реакцию. Кратковременная пауза помогает дать организму передышку и вернуть рациональное мышление. Длительная пауза (завершение первой итерации переговоров и назначение второй встречи) дает вам возможность дополнительно подготовиться к вопросам и возражениям оппонента, собрать недостающие данные для своей аргументации.

7. Возвращайте себя к мысли, что переговоры — не поле битвы, а арена для сотрудничества

Самая глубокая причина стресса в переговорах — метафоричность переговорного процесса, который подсознательно воспринимается как арена для борьбы. Если переговоры — это битва, то вы либо победите, либо проиграете. Проигрыш страшен, победа требует огромного напряжения.

Что сделать?

• Перед переговорами скажите себе: «Моя задача — не победить, а найти решение, которое устроит обе стороны и позволит достичь желаемого результата».

• Если чувствуете, что начали «сражаться» — спросите себя: «Что будет лучше для достижения цели переговоров: продавить свое мнение сейчас или найти компромисс?»

Почему это работает? Когда вы меняете метафору с «битвы» на «сотрудничество», уходит страх проигрыша, а вместе с ним — большая часть стресса. Мозг переходит из режима «оборона/атака» в режим «решение задачи». Вы перестаете воспринимать оппонента как угрозу и начинаете видеть в нем партнера по решению задач.

Заключение

Стресс — это не враг. Это древний, отточенный эволюцией механизм, который помог нам выжить. Проблема не в стрессе как таковом, а в его хроническом характере. Мы слишком часто нажимаем на «педаль газа» и забываем про «тормоз».

Ключевая мысль, которую хочется донести: вы не обязаны устранять все стрессоры из жизни. К тому же это объективно невозможно. Но вы можете научиться управлять своей реакцией на все эти раздражители. Надеемся, что данная статья поможет вам найти новые точки опоры в этом непростом деле.